Centro Empresarial de Santiago

Artigo

Memórias de Uma Vendedora Iniciante: Lições para o Varejista

*Hilaine Yaccoub

Eu nasci atrás de um balcão de loja. Meu pai, um típico libanês, foi um empreendedor e, ao longo de sua vida, conseguiu se estabelecer no ramo do varejo, vendendo roupas e móveis infantis.

Lembro perfeitamente: ainda muito criança, como primeira etapa do treinamento, eu devia aprender a fazer embrulhos de presente, conferir as notas pagas e entregar os produtos aos clientes. “Sempre sorrindo”, ele dizia. Logo depois, já entrando na adolescência, eu devia ficar perto da funcionária do caixa para aprender a fazer troco e conferir os números de cartões de crédito.

No entanto, o dia que foi mais marcante para mim se deu quando minha mãe me chamou e disse, ao avistar uma grávida entrando na loja: “Vem aqui que eu vou lhe ensinar como se vende”.

Minha mãe cumprimentou a moça grávida, que estava acompanhada de uma senhora, a mãe dela. Queriam comprar camisas de pagão (eu acho que era esse o nome); já tinham comprado quase tudo para o enxoval do bebê.

Minha mãe abriu uma gaveta e prontamente apresentou vários modelos, com preços variados, cores, texturas, acabamento e tudo mais. Então, ela começou a falar da sua experiência como mãe, afinal teve duas filhas e tinha muita experiência com o que era realmente necessário, o que era supérfluo etc. O papo foi rendendo, a cliente grávida mostrou uma lista de papel impresso com vários itens riscados, revelando o que já havia sido comprado.

Papo vai, papo vem, a moça saiu da loja com uma série de produtos que ela nem imaginava que seriam essenciais para os primeiros cuidados do bebê.

O principal argumento – o pulo do gato – da minha mãe foi: “Eu usei nas minhas filhas”.

Quando as clientes saíram da loja, felizes, minha mãe olhou para mim e disse: “Aprendeu?”. O que ela quis dizer? Fale da sua experiência, fale de você, crie vínculos, se coloque no lugar do cliente, trate qualquer pessoa como você gostaria de ser tratado em uma loja. Dê atenção e não engane nunca.

Deixar seus funcionários experimentarem produtos e serviços da empresa só faz aumentar a veracidade do seu argumento de venda; é preciso ver para crer. Estamos cada vez mais inseridos na era das indicações, precisa ser de verdade. Publicidade não engana mais ninguém: se promete, precisa cumprir, é fato.

*Antropóloga

Revista Varejo S.A.